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Ante la imposibilidad de visitar a los clientes personalmente, como solía hacerse antes de la pandemia, las empresas experimentan un letargo en sus equipos de ventas. Implementar estrategias innovadoras para acercarse a los compradores y aprovechar la tecnología son los nuevos retos para los equipos comerciales.

La información aquí contenida es simplemente material informativo que se pone a disposición de los Negocios. Es responsabilidad de los clientes y los Negocios el cumplimiento de la normatividad que le sea aplicable.


Contenido del artículo

- El reto en ventas sigue vigente: resolver problemas
- Tips para vender más y mejor
- Cómo vender en un mundo digital
- Experiencias de ventas digitales durante la pandemia


El reto en ventas sigue vigente: resolver problemas

Vender nunca ha sido fácil y mucho menos ahora, en tiempos de aislamiento social y cuarentenas extendidas, que han obligado a relacionarnos personal y laboralmente a través de una pantalla, aprovechando las herramientas digitales.

Muchas compañías tienen a sus equipos comerciales en casa buscando nuevos canales y formas de acercarse a los clientes, ante la imposibilidad de las visitas cara a cara. ¿Qué pueden hacer las empresas para fortalecer sus equipos de ventas en este entorno?

Para empezar, Luis Guillermo Velandia, experto en ventas y entrenador en el método Sandler, explicó en un foro virtual de Ikenga que se tiene la creencia errada de que vender es ofrecer o contarle a alguien lo que produce la empresa.

Pensamos que tenemos un buen vendedor cuando habla mucho, pero vender no es tocar puertas, sino que va mucho más allá. No se trata de venderle algo a alguien que no lo necesita, sino de solucionarle un problema, afirma Velandia.

Adicionalmente, hoy es necesario considerar la virtualidad. “Antes hacíamos entrevistas de negocios presenciales, hoy acudimos a la tecnología o al teléfono y esto nos obliga a fortalecer las competencias de los equipos de ventas”, asegura Carlos Reina, experto en procesos comerciales.

Tips para vender más y mejor

El experto Luis Guillermo Velandia sugiere empezar por reconocer que existen tres tipos de ventas.

  • En la tradicional, el vendedor llega a donde su prospecto, presenta su producto, enfrenta las objeciones del cliente y luego trata de cerrar el negocio, en algunos casos dando argumentos que no corresponden con la realidad.
  • En la consultiva, los vendedores tienden a preguntar más para identificar qué quiere su prospecto, luego presentan su propuesta y, finalmente, buscan cerrar el negocio tras responder a las objeciones de quien recibe la información sobre el producto o servicio. Conoce aquí los 7 pasos para hacer una venta consultiva.
  • Pero hoy manda la parada la venta profesional, que consiste en cualificar al cliente. “Es decir, que el vendedor debe determinar si su prospecto cumple con los criterios necesarios para ser su cliente o no, en vez de esperar a que este determine si el vendedor puede ser su proveedor”, explica el experto. Acto seguido, el vendedor cierra el negocio y solo después presenta su oferta. De esta forma, el cliente compra no un producto o servicio, sino una solución a sus problemas. Para llegar a este punto, sin embargo, es necesario tener en cuenta algunas consideraciones.

 

Por ejemplo, el vendedor debe preguntar a su prospecto cómo es el manejo del proceso en el que se perciben necesidades a subsanar, el grado de satisfacción con sus proveedores actuales en términos de calidad o precio y lo que haría si tuviera en sus manos una mejor oportunidad de resolver su necesidad. Con esa información en mente, se presenta la propuesta.

En estos procesos, así mismo, es clave el seguimiento al prospecto. A través de una llamada, por ejemplo, se puede indagar por las ofertas que ha tenido de la competencia y, a partir de esos datos, llegar a una negociación que satisfaga tanto al vendedor como a su prospecto para cerrar el negocio.

 

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Cómo vender en un mundo digital

✅ Para que esta u otras metodologías sean exitosas es clave apalancar las competencias del equipo de ventas (actitud, conocimientos, habilidades y valores) con la tecnología.

El fortalecimiento de las competencias blandas de inteligencia conversacional, pensamiento estratégico y liderazgo de la fuerza comercial aplican para ventas en segmento B2B como B2C. Para la primera es más efectiva la venta consultiva, para la segunda sugerimos la venta sugestiva, manifiesta Carlos Reina, experto en procesos comerciales en época de oportunidad.

 


Comillas

Algunas pymes están aplicando la estrategia 15x15, es decir que realizan 15 llamadas diarias de 15 minutos para estar cerca a sus clientes y entender sus necesidades en este nuevo contexto.

Carlos Reina, experto en procesos comerciales en época de oportunidad
 

✅ Es importante entender los cambios en el comportamiento de consumo de los clientes, ver que en medio de las dificultades siempre hay algo positivo, ya que esta, como todas las pandemias, saca lo mejor de las personas y es cuando más afloran la creatividad y la innovación. “Hoy más que nunca, si queremos salir fortalecidos de esta situación, debemos propender por el trabajo colaborativo, haciendo buenos diagnósticos sobre la situación actual”, enfatiza el experto.

Experiencias de ventas digitales durante la pandemia

Innovación en las ventas inmobiliarias

De acuerdo con Alejandro Callejas, gerente de Camacol Bogotá y Cundinamarca, la coyuntura del covid-19 llevó a los empresarios a repensar la manera de operar del sector.

La Gran Feria Inmobiliaria, por ejemplo, fue una respuesta creativa a esta coyuntura. Se contó con una vitrina comercial de 600 opciones de vivienda y a julio habían registradas más de 1,6 millones de visitas a los proyectos realizadas con recorridos virtuales.

Aprendizajes:

  • Alianzas: para lograr esos resultados, “se crearon alianzas con compañías que aportaran herramientas digitales para realizar de manera virtual la promoción y comercialización de proyectos”.
  • Formación y preparación de la fuerza comercial: “se capacitó a la fuerza de ventas para que implementara estrategias digitales efectivas, respondiendo a tiempo a los usuarios sobre los proyectos, sus costos y formas de pago. El equipo comercial fue fundamental para brindar asesorías oportunas y esto incidió en la decisión del comprador”, dice Callejas.
  • Herramientas seguras y amigables: recalca que el éxito de las estrategias de ventas en un escenario virtual como ese también tuvo que ver con las herramientas amigables y la seguridad brindada a los usuarios, algo que en este caso particular se logró mediante las alianzas con expertos en la materia.
  • Importancia de conocer las necesidades y comportamientos reales de cada segmento de clientes: esta labor permite construir estrategias enfocadas para disminuir el riesgo de los desistimientos. Desde los comités que Camacol B&C realiza con los equipos comerciales de las empresas afiliadas se caracteriza a los clientes de acuerdo con la etapa del ciclo de compra, presupuesto o intereses para ofrecer soluciones a la medida y una atención personalizada. Cuenta que, de los visitantes a la feria, el 36% correspondió a millennials (personas entre 25 y 34 años). Las mujeres, por otra parte, fueron las principales interesadas en adquirir vivienda propia: dos de cada tres visitantes a la feria fueron mujeres.
  • Más que un reto, es una oportunidad: “la coyuntura está fomentando la innovación tecnológica como valor agregado y mecanismo de fortalecimiento de la relación con los clientes a lo largo de toda la cadena de valor, lo que a futuro puede ser un pilar en la estrategia de fidelización y ventas”, concluye el directivo.

 

Ventas de educación ciento por ciento digitales

Otro es el caso de Open English, escuela de inglés online, que tiene una estructura basada en la prospección continua y el seguimiento constante y personalizado, especialmente ahora que las reuniones y las actividades de seguimiento se volcaron al entorno virtual.

Aprendizajes:

  • Comunicación, creatividad y cercanía: “nuestros equipos han tenido el reto de manejar una presentación comercial a través de una videollamada, con la misma efectividad que deberían tener en una visita comercial. Nos hemos vuelto más creativos en la generación de ideas para la búsqueda de nuevas oportunidades, tanto desde el área de ventas, como desde marketing”, afirma Andrés Moreno, CEO y fundador de Open Education.
  • Más que un producto, se venden experiencias: para el segmento B2B crearon un espacio virtual donde los futuros clientes pueden vivir la experiencia de tener clases en vivo con profesores norteamericanos.
  • Facilitar los procesos: han optimizado el CRM para mejorar la gestión de datos de los clientes, facilitando el proceso para la fuerza comercial. También se han generado estructuras de entrenamiento para fortalecer las habilidades comerciales de los equipos en el ámbito virtual.
  • Decisiones basadas en datos: por medio de espacios virtuales se comparten las mejores prácticas en toda Latinoamérica, como la de identificar planes de comunicación más acertados que aumentaron la efectividad en el proceso de prospección de clientes en esta región del continente. Así mismo, se analiza con detenimiento cada herramienta o tecnología para la generación de posibles clientes con el fin de determinar si es realmente efectiva.
  • Pensamiento estratégico: “es necesario recurrir al pensamiento estratégico enfocado en alternativas para alimentar el embudo de ventas. Las necesidades no han desaparecido, solo ha cambiado la forma en la que se solucionan”, afirmó el directivo.

 

Para esta época de cambio, que no estuvo registrada en ningún plan estratégico, “la pregunta que deben hacerse las fuerzas de ventas es cómo quieren ser recordadas una vez pase la pandemia. Los clientes van a pensar en las empresas que fueron cercanas, propusieron soluciones eficaces y se pusieron en sus zapatos. Y las van a recompensar”, afirma Carlos Reina.
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