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No hay una receta mágica a la hora de negociar, pero existen claves que aportan a este proceso, en donde más que imponer, se pueden construir alternativas que respondan a las expectativas, intereses y necesidades de quienes participan en la negociación. En Negocios te contamos cuáles son y cómo aplicarlas.

La información aquí contenida es simplemente material informativo que se pone a disposición de las pymes. Es responsabilidad exclusiva de los clientes y las pymes el cumplimiento de la normatividad que le sea aplicable.


Contenido del artículo

- 1. Conoce bien a la contraparte:
- Preparándote para negociar
- 2. Define la posición, asunto e intereses
- 3. Construye una estrategia
- 4. Cuenta con buenos argumentos
- 5. Crea valor en el proceso de negociación



En los negocios, aunque suene obvio hay que saber negociar. Todo un arte con el que algunas personas nacen, pero en última es una habilidad, que la mayoría de los empresarios desarrolla con la formación y la práctica.

Las negociaciones más exitosas se basan en el concepto gana - gana, no en el gana - pierde que se manejaba hace unos años. Si se logran negociaciones de este tipo, se tendrán clientes y aliados para toda la vida.

“La negociación es un proceso y debe conducir a unos resultados perseguidos por dos seres humanos, con expectativas y emociones” - Juan Carlos Sanclemente Téllez, director de posgrados de Mercadeo de la Universidad EAFIT e investigador en ventas y mercadeo estratégico.

Este proceso en el mundo de los negocios, se da por lo general entre un cliente y un proveedor, aunque involucra a otros actores externos (clientes, proveedores, etc.) e internos (jefes, colaboradores, otros departamentos).

Y ese proceso en la negociación se refiere a hacer bien las cosas (ser eficiente), lo que conlleva a un resultado que hace referencia a la eficacia (obtener lo que estamos persiguiendo).

Reconoce este docente que, aunque no tiene la receta mágica, hay cinco claves que aportan al desarrollo de esta habilidad:

1. Conoce bien a la contraparte:

Este paso implica conocer las necesidades de la contraparte, y se requiere un proceso investigativo para “saber con quién estoy hablando”. Pero lo más importante es averiguar sobre negociaciones pasadas, si se alcanzaron o no acuerdos y de qué tipo.

Contar con toda la información disponible acerca de la otra persona con la cual se está negociando.

Y si se logra hablar con otro actor que haya tenido una experiencia con el cliente de interés, se podrá saber cómo piensa o actúa. Ayuda también buscar en internet, especialmente en las redes de profesionales, y si existe oportunidad de hablar con algún empleado de su empresa.

El conocimiento empieza por casa, Sanclemente Téllez, de EAFIT, señala que así como hay que conocer al otro, antes de salir a negociar hay que mirar la situación propia: principal objetivo, límites, el as debajo de la manga y cuándo sería oportuno sacarlo y qué capacidad se tiene para manejar situaciones.

Es importante antes de contactar a la contraparte hacer una lista, de todo lo que necesitas para ir a ese proceso de negociación. Este formato puede ayudarte:

Preparándote para negociar

Check list antes negociacion

2. Define la posición, asunto e intereses

Como negociador debes tener claro estos tres conceptos que aunque diferentes son complementarios:

  1. Ten una posición: es el punto de partida de la negociación. Por ejemplo, en ventas, el vendedor establece un precio y a su vez el comprador define si cumple con las expectativas o capacidad de pago. De esta manera el valor inicial se va modificando durante la negociación.
  2. Ten un asunto en mente: el asunto, es el tema y los subtemas que se someten a negociación.
  3. Defiende tus intereses: es el objetivo de la negociación, lo que se está buscando obtener. El interés es fundamental (no es negociable), pero las posiciones y los asuntos son los que se van discutiendo.

 

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3. Construye una estrategia

Las estrategias hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. Es la línea general de actuación.

Y esta debe contemplar tácticas para lograr el objetivo, que son el conjunto de acciones que concretan dicha estrategia.

La estrategia normalmente va encaminada a dos objetivos:

  1. Ganar-ganar: se contempla buscar un beneficio para todas las partes, generar un clima de confianza, y aumentar el compromiso entre las partes. “No es vencer al otro sino crear valor para los dos y que se vean satisfechos los intereses de ambos”.
  2. Ganar-perder (no recomendada)

 

Y en cuanto a tácticas, existen las de desarrollo y las de presión. Según Iván Pico, psicólogo español y especializado en neuromarketing, en las primeras por ejemplo, se define si “yo propongo y espero a que el otro ceda” o doy toda la información de entrada o por partes”.

En las de presión (me defiendo y ataco o debilito al otro). En estas se recurre al desgaste, la ofensiva y el engaño) por lo que no son recomendadas por la mayoría de consultores.

4. Cuenta con buenos argumentos

Básicamente se trata de encontrarle razones a la oferta que uno está haciendo, con el ánimo de persuadir a la otra persona, pero sin atacarla ni hablar mal de eventuales competidores. Es clave aquí mostrar los factores que hacen la diferencia, identificar aspectos críticos para la toma de la decisión y entregar los argumentos adecuados para superar los retos.

Los argumentos están relacionados con las ventajas y beneficios que recibirá la contraparte al trabajar con nosotros. Y para lograrlo, es clave conocer la personalidad del otro, ponerse en los zapatos del cliente, crear empatía y entender las necesidades de la contraparte.

Saber argumentar es una habilidad que se puede desarrollar intuitivamente, aunque la recomendación es formarse en temas como PNL, psicología del consumidor y técnicas de negociación.

Cuando se encuentran vendedores que quieren arrasar con sus argumentos -siendo agresivos y sin tener en cuenta las necesidades del otro- y un comprador también muy fuerte, no se da el diálogo.

5. Crea valor en el proceso de negociación

Esto quiere decir que se debe evitar obtener lo que se esté buscando a como dé lugar porque muy posiblemente lo logre, pero no construye valor.

Crear valor, es un concepto que inició hace 15 años, aproximadamente, y se trata de que la contraparte encuentre beneficiosa la oferta, es decir que responde a lo que él está buscando.

Si en los resultados ambas partes salen favorecidas o se mejora a una de ellas sin empeorar a la otra, se considera que en la negociación se creó valor.

Para lograrlo existen cuatro fuentes en la negociación que generan valor:

  • No solo centrarse en las similitudes, los tratos con diferencias pueden incluir valor
  • Las similitudes no competitivas
  • Las economías de escala y de alcance; así como reducir los costos de la transacción
  • Frenar el oportunismo estratégico

Por último, tenga en cuenta las siguientes recomendaciones:

  • Procure escuchar antes que hablar: en una negociación se recomienda no apresurarse al hablar, ni tratar de imponer pensamientos. Escuchando al otro y con buenos argumentos puede convencer.
  • No afanarse en tener resultados: ya que puede generar saltos en los procesos. Por ello debes planear y ser creativo en las diferentes etapas. Efectividad es la sumatoria de eficiencia y eficacia, así que hay que hacer bien la tarea de la negociación.
  • Es mejor que los dos ganen: ten en cuenta que al frente hay un ser humano, un prospecto al que quieres venderle un producto o servicio, pero lo más importante es la satisfacción de los intereses de ambas partes.
  • Gestiona tus emociones y sentimientos: en el libro “Negociación, una orientación para enfrentar conversaciones difíciles”, de Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen, se señala que las emociones podrían llevar a que se desvíe la atención respecto a lo verdaderamente importante. “Aprópiese de sus sentimientos o ellos se apropiarán de usted”, señalan los autores y la solución no es evitar hablar de ellos sino hacer conciencia. La mejor manera de gestionarlos es discernir con claridad cuáles son los sentimientos; segundo, ponerse de acuerdo con ellos; y tercero, compartirlos.

 

Aprender a negociar es fundamental para las pymes, las negociaciones más exitosas se basan en el concepto gana - gana, si se logran negociaciones de este tipo, se tendrán clientes y aliados para toda la vida.

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