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La suscripción y puesta en marcha del Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos abrió para Colombia un mercado de más de 325 millones de habitantes con uno de los ingresos per cápita más altos del mundo. Conoce cómo aprovechar con éxito esta oportunidad.

La información aquí contenida es simplemente material informativo que se pone a disposición de las pymes. Es responsabilidad exclusiva de los clientes y las pymes el cumplimiento de la normatividad que le sea aplicable.

Lo primero es conocer a los consumidores

El principio de un proceso comercial exitoso es conocer a los consumidores finales, saber cómo acceden al producto, hacer cálculos certeros de los precios, analizar los hábitos de consumo y conocer los requisitos legales. Estos son retos muy similares a los que se viven en el ámbito local, pero con la diferencia de la distancia y el idioma.

Para llegar a un país amplio, complejo y multicultural como Estados Unidos, se debe tener en cuenta que cada Estado funciona de forma independiente en sus dinámicas legales, políticas y comerciales, que pueden ser bastante disímiles.

Tener los productos adecuados para exportar es una gran ventaja

Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia. De acuerdo con el boletín de exportaciones del Dane, en el periodo comprendido entre enero y septiembre de 2018, Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones colombianas, con una participación de 25,4% en el valor total exportado. Le siguieron en su orden de participación: Panamá, China, Ecuador, Turquía, México y Brasil.

Cifras que son posibles gracias a diversas empresas que llevan años exportando a este mercado y que demuestran que las oportunidades no están solamente en los productos innovadores. A continuación, compartimos los productos y servicios que tienen mayores oportunidades de ser exportados a esta nación.

Sectores que han mejorado en el marco del TLC

Mercados que hay que tener en el radar

  • El sector acuícola y pesquero, que hace parte de esa enorme cadena de agroalimentos, “cada vez tiene más importancia en las exportaciones. Sin duda le está aportando cada día un mayor dinamismo al mercado”, afirma Giovanni Gómez, Director de Asuntos Económicos de Analdex. Uno de los productos más apetecidos, en especial en zonas como Texas, es el camarón que en 2017 aumentó sus exportaciones en 154% generando ingresos por 1 millón 544 mil dólares.
  • Productos de origen natural: para Jorge Bedoya, presidente de la Sociedad de Agricultores de Colombia, gran parte del éxito en la exportación depende del conocimiento de los nichos de mercado y del funcionamiento de las redes de distribución. El líder gremial afirma que “hay estados y ciudades donde una gran población hispana favorece la exportación de productos como ajiaco preparado o panela pulverizada, tal es el caso de California” expresó.
  • El sistema moda, conformado por joyería, bisutería, cuero y calzado, es un sector de amplio crecimiento. Reportó un aumento del 13% en sus ingresos por exportaciones durante los primeros ocho meses de 2018 con un total de 217 millones de dólares. En 2017 alcanzó exportaciones por 192 millones de dólares, según cifras de Procolombia.
  • La metalmecánica, al interior del sector construcción, también ha cobrado protagonismo. Hasta agosto de 2018 había exportado 456 millones de dólares, según cifras de Procolombia, lo que indica un aumento de 7,1%, respecto al mismo periodo de 2017, cuando exportó más de 426 millones.
  • El sector de los servicios aparece con fuerza en el escenario comercial. Estados como la Florida, California, Texas, Arizona, Nueva York y New Jersey son los principales consumidores. Para el Director de Asuntos Económicos de Analdex, “este es un sector que está creciendo y de alguna u otra forma tendrá un protagonismo en los próximos años en el país”.
    Los requisitos para exportar servicios varían según el sector y pueden consultarse en la plataforma Export Access . Esta es una herramienta enfocada especialmente para las pymes interesadas en el mercado norteamericano, dispuesta por Procolombia de la mano del Banco Interamericano de Desarrollo y el Fondo Multilateral de Inversiones.

6 claves para exportar con éxito a Estados Unidos

Sigue esta serie de recomendaciones, dadas por Procolombia, para exportar con éxito al mercado americano:

  1. Considera la particularidad del mercado destino
    Aunque es un solo país, tendrás que evaluar 51 diferentes mercados. Cada uno tiene sus normas, reglas y requisitos comerciales que cambian en las cuatro regiones y nueve subregiones en las que está dividida la nación y que contemplan patrones de consumo particulares. Identifica los mercados más potenciales para el producto que quieres exportar y conoce en detalle los requisitos de los consumidores del lugar de destino. Además, estima la posición arancelaria del producto y las condiciones de acceso.

    Existen diferentes bases de datos que el gobierno estadounidense dispone para el comercio exterior y las importaciones en ese país. Una de ellas es la del Departamento de Comercio y la International Trade Administration : ambas son herramientas de consulta para conocer profundamente el mercado norteamericano.
     
  2. Define el canal más adecuado de distribución
    Necesitas conocer perfectamente los canales que están disponibles y hacer la elección correcta del Estado que se utilizará como punto de ingreso. Un territorio tan vasto y diverso hace más compleja la distribución de los productos. Debes considerar los términos de negociación, los seguros de mercancía, las alianzas de transporte, los costos de envío, empaques y embalajes, las fechas de entrega pactadas, entre otros.
     
  3. Gestiona la documentación requerida
    Para realizar exportaciones desde Colombia debes inscribirte en el registro único como exportador y esta actividad debe estar especificada en el Registro Único Tributario -RUT-. Es necesario también hacerlo ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior y cumplir con los procedimientos que exige el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: declaración juramentada y certificado de origen para acceder a preferencias arancelarias.
     
  4. Cumple las normas internacionales
    Ten claros los términos de negociación, el régimen cambiario y el marco tributario que tiene el país norteamericano.
     
  5. Asegura el pago
    Selecciona un instrumento adecuado para asegurar el pago del producto exportado, como las cartas de crédito.
     
  6. Busca nuevas oportunidades y nuevos aliados
    Necesitas identificar nuevas alianzas para promocionar y divulgar tus productos y mantenerte al tanto de los movimientos del comercio exterior. A propósito, Procolombia ha diseñado una serie de talleres y espacios de capacitación para que los empresarios y sus equipos de trabajo mejoren sus competencias en mercadeo internacional. Incluso, les facilitan el acceso a ferias internacionales y les brindan acompañamiento en citas de negocios con potenciales clientes.

Así han evolucionado las exportaciones a EE.UU. en el marco del TLC

Según el informe consolidado de la Oficina de Estudios Económicos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, con cifras del DANE y la DIAN, las exportaciones a EE.UU. entre 2012 y 2017 presentaron un balance desalentador.

En cuanto al 2018, según el Mincit, en el periodo comprendido entre enero y agosto, las exportaciones totales a Estados Unidos cayeron 0,2% respecto al mismo periodo de 2017.

Productos y servicios más potenciales para ser exportados a EE.UU.

Según Giovanni Gómez, la entrada en vigor del acuerdo coincidió con los mejores años de exportaciones a este destino por cuenta de los altos precios de hidrocarburos, en especial en 2012 y 2013. “Sin embargo, paulatinamente viene creciendo el valor de las exportaciones no minero energéticas”, señala el experto.

Este es un sector en el que sigue siendo fundamental el papel de los productos tradicionales como flores, café y banano, pero en el que han empezado a sumar otros valores como el del sector construcción, según Analdex. Y esto contribuye al aprovechamiento del Tratado.

Evolución de las exportaciones a EE.UU. en el marco del TLC

El hecho de tener un acuerdo comercial con EE.UU. ha permitido tener un marco estable para los negocios, con el que cada vez más empresas empiezan a llegar a este mercado” asegura Gómez, de Analdex.

Retos que aún quedan por afrontar

“Un acuerdo comercial no se puede medir a cinco o seis años. Lo que uno puede ver en el aprovechamiento del acuerdo comercial es que se han tenido brechas en el cumplimiento de los requisitos”, indica Gómez. También señala que es fundamental el cumplimiento de los requisitos normativos para llegar al mercado. “En ocasiones se requieren estándares de calidad que actualmente las empresas no tienen, pero pueden trabajar en obtenerlos. Es un tema de implementación de los requisitos, además de conocerlos”, dice.

Gómez también señala que las barreras arancelarias para el sector de bienes han quedado reducidas con la implementación del acuerdo comercial y que las para arancelarias, “son barreras que podrían abordarse de manera local según el destino específico”.

Bedoya, desde la SAC, señala que la competencia con países como México y Canadá puede ser retadora. Por eso la diferencia, según el representante, estará en el conocimiento de las redes de mercado, la competencia y del consumidor final.

En Bancolombia puedes encontrar un aliado

Contar con aliados expertos en los procesos de comercio exterior es un punto clave, dado que le permite al empresario concentrarse en el core de su negocio con la tranquilidad de saber que la exportación llegará a buen término. Bancolombia acompaña a las pymes en todo el proceso de exportación:

Conecta
El banco acompaña a las pequeñas y medianas empresas en cada etapa de la exportación a Estados Unidos y a cualquier destino. “A través del programa ConnectAmericas, del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), ayudamos a conectar a las empresas con clientes y proveedores internacionales”, explica Juan Simón Salazar Arboleda, líder de la Estrategia de Internacionalización de Clientes Pyme Bancolombia.

Protege
Bancolombia acompaña a los empresarios desde el momento de la negociación con servicios financieros. “Entre otras opciones, ofrecemos la posibilidad de una cobertura cambiaria, esto para mitigar una volátil tasa de cambio que puede generar tropiezos a la hora del pago del cliente estadounidense que es un proceso que puede tomar entre 30 o 90 días”, explica Salazar. El experto también recomienda a las empresas que ya están exportando la apertura de una cuenta de ahorros en el exterior para no estar sujetas al vaivén de la tasa de cambio en el país.

Gestiona
Una vez se define el cliente y los términos de la negociación, Bancolombia ofrece el servicio de acompañamiento aduanero y logístico a través de Magnum Logistics, con quien tiene una alianza de valor para los clientes de la entidad. “Este acompañamiento es muy importante para aquellas empresas que no cuentan con un departamento de comercio internacional porque le brindamos todo el apoyo necesario para coordinar servicios de transporte nacional e internacional y los despachos a clientes sin intervenir en las negociaciones”, dice Salazar.

¿Qué te hace falta para internacionalizarte? Descúbrelo con la siguiente lista de verificación:

Qué te hace falta para internacionalizarte?

Prepárate para exportar con los consejos y herramientas que te compartimos. Descubre cuáles son los productos y servicios más potenciales para entrar en el mercado estadounidense y cómo Bancolombia promueve las pymes exportadoras.

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